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En este artículo: Getting ReadyNegociationReferences
Ya sea que compre una casa, desafíe la factura de un teléfono celular, negocie puntos de fidelidad, regatee en China o reduzca el pago de su tarjeta de crédito, los principios básicos de la negociación son los mismos. Recuerde que incluso los negociadores más hábiles y experimentados se sentirán incómodos durante una negociación. La única diferencia es el hecho de que un negociador experto ha aprendido a reconocer y eliminar los signos externos de estos sentimientos.
etapas
Parte 1 Preparándose
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Calcule su punto de equilibrio. En términos financieros, esta es la cantidad más baja o el precio más bajo que podría aceptar en el caso. En términos no financieros, este es el "peor de los casos", el umbral final que está dispuesto a aceptar antes de abandonar la mesa de negociaciones. No conocer su punto de equilibrio puede permitirle aceptar un acuerdo que no sea de su interés.- Si representa a un tercero en una negociación, asegúrese de obtener previamente el acuerdo de su cliente por escrito. De lo contrario, cuando esté negociando un acuerdo, y a sus clientes no les guste su oferta, podrían rechazarla, y después de todo eso, será su credibilidad la que se verá afectada. Una buena preparación evita que esto suceda.
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Sepa lo que vales. ¿Ofrecen un producto raro o es algo común? Si lo que tiene es raro o notable, tiene la mejor posición de negociación. La otra parte te necesita. Si ella te necesita más que a ti, tienes la mejor posición y no puede permitirte pedirte más. Sin embargo, si la necesitas más que a ti, ¿cómo puedes tener una ventaja sobre ellos?- Un negociador de rehenes, por ejemplo, no ofrece nada especial, y necesita a los rehenes más de lo que necesita el secuestrador. Es por eso que ser un negociador de rehenes es muy difícil. Para compensar estas deficiencias, el negociador debe ser hábil para hacer pequeñas concesiones que parecen ser más grandes y convertir las promesas emocionales en armas preciosas.
- Un vendedor de perlas raro, por otro lado, tiene algo que rara vez se encuentra en el mercado. No necesita el dinero de una persona en particular, sino la mayor cantidad de dinero, si es un buen negociador. Por el contrario, la gente quiere sus joyas en particular. Esto le da una excelente posición para ganar valor extra con las personas en negociación.
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No te apures. No subestimes tu capacidad de negociar lo que quieres simplemente dejándote hacer por otra persona. Si tienes paciencia, úsala. Si te falta paciencia, gana. Es común en las negociaciones que la gente se canse y acepte una propuesta en contra de sus deseos o expectativas porque están cansadas de negociar. Si puede apoyar a alguien permaneciendo en la mesa por más tiempo, aumentarán las posibilidades de obtener más en el negocio. -
Planifique cómo estructurará sus propuestas. Tus propuestas son lo que ofreces a la otra persona. Una negociación es una propuesta comercial, donde una persona ofrece y la otra hace una contrapropuesta. La estructura de sus propuestas puede ser sinónimo de éxito o provocar un desastre.- Si está negociando la vida de un tercero, sus propuestas deben ser razonables desde el principio, no quiere arriesgar la vida de alguien. El éxito dependerá de tu calma y paciencia.
- Sin embargo, si está negociando su salario inicial, es mejor comenzar pidiendo más de lo que desea.Si el empleador está de acuerdo, ha obtenido más de lo que desea, si el empleador está negociando un salario más bajo, intensificará la sensación de ser "robado", lo que aumentará sus posibilidades de empeorar. para obtener un mejor salario final.
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Prepárate para ir de nuevo. Conoces tu punto de equilibrio y sabes lo que quieres obtener. Esté preparado para tomar la puerta, si es necesario, tal vez esperando que la otra parte lo vuelva a llamar, pero esté feliz por sus esfuerzos, incluso si no es así.
Parte 2 Negociar
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Abre tu mente Para realizar una venta, comience con un precio alto (el máximo que puede pedir lógicamente). Pregunta qué quieres y asegúrate de ello. Comenzar con un precio alto es importante, es probable que tenga que negociar en un nivel inferior. Si su oferta de apertura está demasiado cerca de su punto de ruptura, no tendrá suficiente margen de negociación para conceder a la otra parte como una forma de dar satisfacción.- No tengas miedo de hacer una solicitud escandalosa. Quién sabe, ¡podrías conseguirlo! ¿Y qué es lo peor que podría pasar? Pueden pensar que eres vanidoso o excesivo, pero también sabrán lo que tienes en el estómago y que el tiempo es dinero.
- ¿Le preocupa molestarlos con su oferta, especialmente si es una oferta muy baja para comprar algo? Recuerde, esto es un negocio, y si no les gusta su oferta, aún pueden ofrecerla. Se audaz Si no trata de aprovecharlos, recuerde que se aprovecharán de usted. El acto de negociación es mutuamente beneficioso y todos tratarán de aprovecharse del otro.
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Dé la vuelta a los vendedores y traiga evidencia. Si compra un automóvil y conoce a otro vendedor que puede venderle el mismo automóvil por 200 euros menos, dígaselo. Dígales el nombre del distribuidor y vendedor. Si está negociando su salario y ha estudiado la cantidad de personas en puestos equivalentes que se pagan en su área, imprima estas estadísticas y téngalas a mano. La amenaza de perder clientes u oportunidades, incluso si no importa, puede hacer que las personas sean más abiertas. -
Oferta de pago por adelantado. Un pago por adelantado siempre es aconsejable para un vendedor, especialmente en situaciones donde la mayoría de las personas no pagan por adelantado. Como comprador, también puede ofrecer comprar en cantidad, pagando por adelantado por una serie de productos o servicios, a cambio de un descuento.- Un truco es entrar en el negocio con un cheque preescrito, pedir comprar un producto o servicio por esa cantidad y decirles que es su última oferta. Pueden aceptarlo, porque la atracción de un pago inmediato es difícil de rechazar.
- Finalmente, el pago en efectivo en lugar de con tarjeta de crédito o cheque puede ser una herramienta de negociación útil, ya que reduce el riesgo de facturas impagas para el vendedor (cheques de madera, tarjeta de crédito rechazada).
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Nunca dar sin recuperar algo. Si da algo "gratis", implícitamente le dice a la otra persona que su posición comercial es débil. Los negociadores inteligentes lo harán oler la sangre y esperarán para ver si se comporta como un tiburón en el agua. -
Pregunta algo importante para ti. Esto no tiene que costar mucho a la otra parte. Tener a ambas partes sintiéndose ganadores en la negociación es algo bueno. Y contrario a la creencia popular, la negociación no tiene que ser un juego de suma cero. Si eres inteligente, puedes ser creativo sobre lo que estás pidiendo.- Digamos que está haciendo un trabajo con un viñedo, y ellos quieren pagarle 100 euros por su trabajo. Quieres 150 euros. ¿Por qué no pedirles que le paguen 100 euros y que le den una botella de vino que cuesta 75 euros? Esto representará un valor de mercado de 75 euros para usted porque es el precio que habría tenido que pagar para comprarlo, pero representará una cantidad mucho menor de producción para el viñedo.
- Puede pedirles un descuento del 5% o 10% en todos sus vinos. Suponiendo que compre vino regularmente, ahorrará dinero durante sus compras y ellos ganarán dinero con su lealtad.
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Ofrecer o pedir extras. ¿Puedes suavizar el trato o pedir algo para suavizarlo? Los extras o beneficios pueden ser económicos, pero pueden acercar la negociación a un acuerdo al hacer que la otra parte sea más maleable.- A veces, pero no siempre, ofrecer algunos extras puede tener un mayor impacto en el negocio que ofrecer un solo extra más grande que puede darte la ilusión de que estás ofreciendo mucho más de lo que realmente es. Tenga en cuenta esto, ofreciéndolos o recibiéndolos.
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Mantenga siempre uno o dos artículos para el final. Mantenga un hecho o argumento que pueda usar cuando sienta que la otra parte está cerca de un acuerdo, pero necesita este impulso final. Siéntase libre de jugar con la sensación de urgencia si el clima atrapa a su cliente. -
No dejes que tus emociones te distraigan de las negociaciones. Con demasiada frecuencia, las negociaciones están sesgadas por el hecho de que una de las partes toma las cosas demasiado personalmente y cierra las negociaciones, anulando así el progreso realizado en las primeras etapas de la negociación. Intenta no tomar el proceso de negociación demasiado personalmente, deja de lado tus emociones, tu ego o tu sensibilidad. Si la persona con la que está tratando es grosera o demasiado agresiva o violenta, sepa que puede irse en cualquier momento.