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En este artículo: Promocione el productoComuníquese con el clienteHaga másReferencias
Se necesita mucho cuidado y esfuerzo para convertirse en un buen vendedor. Debe resaltar el valor del producto en sí, pero debe poner tanto esfuerzo en un buen servicio al cliente y una buena comunicación.
etapas
Parte 1 Promocione el producto
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Concéntrate en el valor. Debe vender productos de alta calidad que su cliente pueda encontrar ventajoso o agradable.- Debe tratar de evitar a toda costa que el cliente se arrepienta de su compra. Es posible que haya hecho una venta esta vez, pero un cliente que lamenta su compra no volverá a comprarlo y no recomendará el producto a otras personas.
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Investiga un poco sobre la competencia. El cliente considerará comprar su producto solo si compite directamente con el precio y la calidad con productos similares.- Determine quiénes son sus competidores y luego pase tiempo investigando los productos de sus competidores.
- Si vende sus productos dentro de una plataforma de ventas más grande (por ejemplo, eBay, Amazon o Marketplace), debe centrar su atención en otros proveedores dentro de la misma plataforma.
- Del mismo modo, si vende productos en persona, debe investigar a los competidores locales para asegurarse de que sus precios compitan positivamente con los de ellos.
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Mostrar el producto. Los clientes prefieren ver el producto exacto cuando lo compran. Cuando es posible, prefieren manejar el producto directamente antes de aceptar comprarlo.- Es una tarea más simple de hacer en persona, pero cuando vende en Internet, necesitará algunas fotografías de muy buena calidad para tener éxito.
- Las fotografías de su producto deben mostrar cada artículo con la mejor luz posible y desde todos los ángulos posibles. La foto principal de su producto debe mostrarlo con su mejor luz.
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Se claro. La comunicación es algo importante, pero en la mayoría de los casos, el cliente debe poder encontrar todo lo que necesita saber sobre el producto sin tener que preguntar nada.- El precio de un producto siempre debe ser visible, así como la información sobre su contenido y el origen del producto.
- Este punto es aún más importante para las ventas en línea. Muchos clientes no vendrán a hablar con usted antes de decidir si comprar o no su producto, por lo que cualquier información que de otro modo hubiera revelado durante una conversación debe anotarse en la descripción del producto.
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Reforzar sus sentimientos con hechos. Muchos clientes usan sus corazones tanto como sus cerebros cuando hacen una compra. Debe utilizar las emociones para atraer la atención de un cliente y su razón para concluir la compra.- Por ejemplo, el título llamativo de un libro y su cobertura artística atraen al cliente potencial usando sus emociones. El resumen en la contraportada habla a su mente al presentar información que le hará saber que disfrutará leyendo este libro.
Parte 2 Comunicándose con el cliente
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Abre los canales de comunicación. Invítelo a una discusión abierta desde el principio hasta el final de su experiencia general en ventas.- Anticipe sus preguntas y responda antes de que las haga.
- Esto puede ser aún más importante para las ventas en línea. Informar al cliente sobre el estado de su solicitud. Hágales saber cuándo realizó el pago y cuándo envió el pedido. Consulte con él más tarde que ha recibido su pedido.
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Personaliza la venta. Es posible que no sea posible establecer una relación personal con cada cliente potencial, pero debe intentar establecer una conexión temporal con cada cliente potencial que se le acerque.- Al mostrarle a su cliente que lo ve como un ser humano en lugar de una billetera, lo alienta a que también lo vea como un ser humano.
- Cuando venda un producto en persona, observe cuidadosamente a su cliente potencial. Intenta encontrar algo que tengas en común o haz un cumplido honesto.
- Al vender un producto en línea, agradezca al cliente por su interés. Muestre su interés en las necesidades de sus clientes haciendo preguntas que puedan dirigirlos al mejor producto para sus necesidades.
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Trate a cada cliente como un individuo único. No hay dos clientes exactamente similares, por lo que debe prestar atención a la personalidad de cada cliente y comportarse en consecuencia.- En general, los clientes introvertidos prefieren que los deje en paz, mientras que los extrovertidos prefieren participar en la venta.
- Para las ventas realizadas en persona, debe prestar atención al lenguaje corporal.
- Para las ventas por Internet, debe esperar a que el cliente llegue a usted con una pregunta o comentario. Una vez que lo haga, intente responder con el mismo nivel de entusiasmo que el cliente.
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Responde a sus preocupaciones. Los clientes quieren una buena relación calidad-precio, en otras palabras, quieren comprar productos que durarán mucho tiempo. Si un cliente está preocupado por la calidad de su producto, debe responder a sus inquietudes con honestidad y tacto.- Algunos clientes le harán una pregunta directa sobre su producto, por ejemplo, sobre su tamaño, peso y las características del artículo.
- A menudo sus preocupaciones están ocultas por conceptos erróneos. Su trabajo es identificar y corregir ideas que eviten que el cliente compre su producto.
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Se honesto Independientemente de lo que le pida o le diga su cliente, su respuesta siempre debe ser honesta. Nunca debe exagerar el valor de un producto o ignorar los detalles molestos solo para realizar una venta.- Si el cliente se da cuenta de que está mintiendo, casi siempre perderá la venta. Peor aún, el cliente podría considerar nunca comprar en su tienda e incluso puede desalentar a otros clientes potenciales a que lo hagan.
- Por otro lado, también podría perder la venta siendo demasiado honesto acerca de los defectos de un determinado producto, pero construirá una buena reputación con su cliente potencial. Esta reputación positiva podría hacer que el cliente regrese por un producto diferente.
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Mantén la calma El entorno de ventas puede ser estresante, pero si desea tener éxito como vendedor, debe aprender a manejar su estrés manteniéndose calmado y comportándose adecuadamente.- Los clientes pobres pueden ser un desafío, pero debes resistir el impulso de responder a los malos modales a través de los malos modales. Puede parecer imposible ser amable con un cliente de mal genio, pero aún debe ser cortés y profesional.
Parte 3 Haz más
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Evita estar desesperado. A nadie le gusta sentir la presión durante una venta, por lo tanto, cuando hable con su cliente, debe evitar cualquier declaración o acción que pueda generar tensión.- Siempre involucra al cliente, pero una vez que comienza a retirarse, debes hacer lo mismo. Podría parecer demasiado insistente e intimidante si hiciera lo contrario.
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Anime al cliente a comprar los accesorios adecuados. Dependiendo de la situación, puede aumentar las ventas recomendando productos relacionados con el producto principal que su cliente ha decidido comprar.- Elija productos que traigan un beneficio real para el cliente. Los accesorios deben mejorar el producto principal o abordar inquietudes relacionadas con el producto principal.
- Por ejemplo, podría recomendar hacer coincidir aretes con un cliente que compre un collar o betún para un cliente que compre zapatos.
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Empaque el producto con cuidado. Como mínimo, debe empacar el producto para asegurarlo antes de devolverlo o enviarlo a su cliente. También puede ser interesante empacar sus productos de una manera estéticamente agradable.- Los productos que pueden romperse deben envolverse en una cantidad suficiente de plástico de burbujas o tela para protegerlos.
- Considere imprimir bolsas con el logotipo de su empresa o incluya tarjetas de presentación en el empaque de su producto. Incluso este tipo de pequeños detalles pueden hacer que la experiencia de ventas de su cliente sea más agradable.
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Ofrecer muestras y regalos. Anime a sus clientes a comprar un producto más tarde agregando una muestra de este producto en el empaque de su compra.- Por ejemplo, podría agregar muestras de bálsamo labial cuando un cliente compra otros productos de belleza labial o una muestra de perfume que coincida con la loción que acaba de comprar.
- A diferencia de las muestras, los regalos no alentarán al cliente a comprar un producto en particular, pero pueden ayudarlo a construir su reputación con ese cliente y hacer que quiera volver a su tienda más tarde. Los regalos deben ser pequeños, pero importantes. Por ejemplo, un vendedor en una librería podría colocar un marcador gratuito en el libro que un cliente acaba de comprar antes de dárselo.
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Sepa cómo hacer sacrificios cuando sea necesario. Cuando un desafortunado accidente daña el producto una vez que se ha realizado la transacción, no es culpa suya ni del cliente, debe soportar la pérdida en lugar de dejar que el cliente lo haga.- Es posible que nunca tenga que estar en una situación así si está vendiendo en persona, pero esto seguramente sucederá en algún momento si está vendiendo en línea. Por ejemplo, si el producto que el cliente compró se pierde o se elimina durante el envío, debe ofrecer un reembolso o reemplazo si desea que su cliente siga satisfecho. Los clientes satisfechos tienen más probabilidades de volver a comprarle y recomendar su tienda a otras personas.
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Establecer un seguimiento. Cuando sea apropiado, considere realizar un seguimiento del cliente después de que se complete la transacción. Este tipo de iniciativa muestra que está realmente interesado en sus clientes más allá de sus billeteras.- Por ejemplo, si realizó una venta en línea, envíe una a su cliente varios días después de la llegada programada del producto. Pregúntele si el paquete ha llegado en buenas condiciones y si el producto cumple con sus expectativas.
- Para las ventas realizadas en persona, no es necesario realizar un seguimiento. Debe facilitar el contacto entre usted y su cliente entregándoles una tarjeta de negocios o imprimiendo su dirección o número de teléfono en el recibo.
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Aprende de tu experiencia. Construir sobre éxitos pasados y corregir errores pasados. Vender es una habilidad que necesitas mejorar constantemente si quieres sobrevivir en el mercado.- Piensa en tus éxitos pasados. Pregúntese qué técnicas han animado a su cliente a comprarle y utilizarlas para futuras ventas.
- De la misma manera, tienes que pensar en tus fallas pasadas. Intente identificar las cosas que hicieron huir a los clientes y evite cometer los mismos errores en el futuro.